MARKETING

La venta cruzada como opción para vender más

Ante clientes preocupados por el ahorro deben evitarse las estrategias agresivas para buscar el largo plazo.

 

La denominada venta cruzada empieza a convertirse en una obligación. Los expertos en comercialización entienden que en situaciones de crisis, en lugar de salir a buscar nuevos compradores, deben fomentarse las ventas en los que ya tenemos. La manual indica venderle más de lo que nos ha pedido, pero los clientes también saben más.

Un efecto clave se basa en no imponer, dejar el estilo agresivo, indicándole aquello que pueda ser de su interés avanzando sobre la sugerencia.

Hoy las ventas deben basarse en el diálogo, el vendedor debe ser un asesor, por lo que cobra importancia el diálogo durante el proceso a fin de poder conocer sus intereses, gustos, preferencias, y proponer sugerencias. Puede que no cierre la compra, quizás haya recibido el mensaje y vuelva, por lo que no debe existir presión.

 

Actualmente se piensan relaciones a mediano plazo con el cliente, por ello la venta cruzada debe basarse en la fidelización del cliente, lo que requiere un conocimiento del mismo, profundizar las relaciones a través del diálogo. Ello permitirá establecer lo que se denominan patrones de comportamiento, que permiten analizar estrategias.

Paralelamente se deben establecer formas de comunicación periódica, recordarles el interés en ellos, informando, realizando ofertas, pero sin invasión (también se los puede consultar).

De los dos últimos aspectos podrá surgir la oferta o sugerencia de algo que sea de su interés.

 

Asimismo, y como un factor de diferenciación de la situación -que refuerza todo lo antes expuesto- es una presentación distinta (modificar el merchandising), dejando de lado la estandarización a la personalización.

Entre las técnicas que se pueden implementar existe la clusterización, que consiste en la asociación de productos de acuerdo a un segmento de clientes (por ejemplo veterinaria y ropa de campo donde se segmenta por actividad; o cerveza y pañales donde la selección apunta a sugerir ventas en padres jóvenes). Otra forma es por universos temáticos, tales como las compras navideñas). También se incluyen los multiespacios en aquellos ámbitos en el que concurren los clientes a los que se les pueden ofrecer categorías de productos muy distintos.

 

Como siempre, pueden apelarse las relaciones virtuales, a través de recomendaciones online, funcionando como comercio a través de Internet. Las estrategias las hemos comentado, como una selección de ofertas por sexo y edad a través de la fan page en Facebook en el que se sugieran productos de acuerdo a los intereses particulares.