La comercialización de las emociones

 

Con el neuromarketing se afirman los conceptos que ponen a las emociones en la cima de la toma de decisiones. De allí que se subraya la idea de vender emociones, más que productos.

Las grandes marcas lo han entendido así -obviamente, invierten en investigación y desarrollo-, definiendo que su supervivencia y continuidad en el mercado, dependerán del desarrollo de una lealtad más allá de la razón.

Se ha supuesto que los hombres y mujeres entendemos la vida en una sucesión: pensar, actuar y sentir. Pero ahora nos dicen que estamos equivocados, pues primeramente sentimos, luego actuamos, y al final pensamos, de manera que somos un poco más animales de lo que hemos aceptado, somos seres emocionales que racionalizamos.

Ahora bien, ¿qué puedo hacer como emprendedor?. La idea básica consiste en interpretar que la decisión de compra es resultado de las emociones, si generamos emociones positivas, el cliente compra.

No es necesario convertirnos en especialistas, hay otros que lo harán. Pero sí será básico comprender que existe una compleja relación entre las dos mentes que nos gobiernan (pensar y sentir), siendo la última la que define la mayoría de las elecciones. Por eso las decisiones son subjetivas, porque son sensaciones que se estimulan y activan en el momento del consumo.

Nuevamente, para sobrevivir, las marcas harán uso del misterio, la sensualidad y la intimidad, fortaleciendo vínculos emocionales con los clientes.

Ha quedado en claro que la razón nos lleva a elaborar conclusiones, en tanto la emoción impulsa a la acción, es decir hacia el consumo. En la era de las emociones, cabe aceptar que ellas se originan en una serie compleja de relaciones de nuestra estructura nerviosa, que reducida al máximo posible puede interpretarse que los detalles de un producto serán reconocidos en nuestro hipocampo, pero será la amígdala, la responsable del registro emocional. Así que se separan aguas, reconocer algo no significa que se lo elige, sino que la elección depende de la recuperación de recuerdos con sentido emocional, lo que depende de la amígdala.

 

En consecuencia, si vamos a trabajar con el marketing emocional, no se empezará por el producto, sino por conocer muy bien a nuestros potenciales consumidores, porque debemos llegarles con respuestas emocionales, antes que las racionales.

Desde el neuromarketing se sabe que contamos con un elemento subconsciente que es la amígdala, la que podemos estimular para que el consumidor establezca un vínculo emocional favorable a nuestra marca. El branding emocional llega al subconsciente del consumidor a través de sus miedos y deseos, y esto nos permite ser más efectivos, por lo que si quieres ser una marca de éxito, pregúntale al Cerebro (corazón) de tus consumidores.