“De la crisis se sale a través de las PyMEs”

 

Aldo Alonso: marketing de crisis. Un mandamiento del experto: no hacer lo mismo, adaptarse al nuevo orden del sistema, apoyarse y trabajar en forma flexible.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ya comienzan a ser un clásico las disertaciones del experto en marketing, Aldo Alonso, en la Cámara Comercial. También lo es el acompañamiento de un público que comienza a entender que la formación es una parte de la gestión. Ahora buscó un tema de coyuntura, el marketing de crisis como disparador, pero que aprovechó para redondear su bagaje profesional.

Alonso penduló entre consejos coyunturales y prácticos a concepciones de fondo, más vinculadas a la cosmovisión del mundo empresario.

“No esperar a que pase” la crisis, es una de las primeras sentencias del disertante, “son libros que ya no se usan más”, y a seguido aseguró que la crisis es un nuevo orden del sistema, en el que los emprendedores deben moverse en la actualidad, es un “cambio de escenario” en el que “hay que correrse de ese lugar”, del acostumbrado. Situación nueva que no implica bajar costos al público, sino establecer valores de referencia que permitan comparaciones, y volver a elegirnos como opción, “realizando cambios eficientes, efectivos y oportunos. Hay que hacer cambios” ante la crisis, “porque no vas a obtener resultados diferentes haciendo lo mismo, y hay gente que ante la crisis se aferra a lo que ha hecho siempre”. Aclara las percepciones entre una crisis real y la potencial, donde “hay gente que decide bajar el costo de luz y apaga la vidriera, llegando a situaciones extremas”, por lo que “hay que realizar los cambios suficientes para alcanzar el punto de equilibrio, y a partir de ahí voy a despegar, voy a hacer mis planes de desarrollo y de inversión para captar nueva gente o efectuar mi plan de fidelización. Eso es más trabajo que guita”.Lo anterior lo ha puesto en relación con “consumidores que están mucho más inseguros”, son clientes que caminan, son infieles, por lo que “cuidar la imagen” pasa a ser parte de la vidriera, sin reducir costos, sino mejorando la inversión, “no es un costo”, como el de vestimenta o papelería, “si el cliente yo no puedo bajar mi posicionamiento”.En el análisis del experto, el consejo pasa por reposicionarse en la venta, “buscar el punto más fuerte para poder salir a competir”, donde el comerciante comienza a transformarse en un “asesor de la felicidad del otro, no te equivoques con la avivada de vender algo que no lo va a hacer feliz”. Además “como a los clientes hay que llegarles por todos lados, hay que incorporar tecnología, como también especializarse, observando las nuevas formas de trabajo (como el domiciliario), adoptando trabajo en red, en equipo. Pero todo ha de pensarse desde el consumo, con las nuevas tendencias, atendiendo a todas las tendencias, sin ostentación, cuidando el medio ambiente, sobre la base del minimalismo conceptual, sin excesos ni extravagancias, “buscando nichos, donde descubras dónde operar y ser el primero” en comercializar. En ese nuevo paradigma, “para adaptarse rápido a los cambios, se necesita talento”, el cual “se puede adquirir, es una gimnasia de ideas y cosas que se van procesando. Su enemigo es la rutina, que no te deja hacer cambios, y eso hace que las empresas cierren”.

Alonso plantea un esquema de pensamiento en el que la aceptación de la crisis ha de llevar a una crítica y/o autocrítica sobre nuestras acciones, y a partir de ello incorporar nuevos criterios.

Ya avanzada la disertación desarrolló lo que considera errores básicos que se toman en momentos de crisis, como el recorte de esfuerzos, la pérdida de perspectiva, la reducción de contactos, adopción de una estrategia defensiva, miopía comercial, bloqueo de una comunicación, pérdida de la calidad e imagen, pérdida de humor y optimismo, obsesión resultados a corto plazo, interrupciones en la dinámica comercial, entre otras inacciones o parálisis que suelen tomarse en situaciones de supuesta amenaza.

Por lo expuesto enfatiza el concepto de nuevo orden comercial, produciendo un cambio de base, mental para poder percibir el nuevo contexto, ya no de crisis coyuntural, sino permanente. Allí realza que “en los períodos de fuerte crisis fue el de mayor creatividad empresaria, nacen las nuevas ideas”. Por ende, marca la diferencia con gerenciar, que “es hacer lo mismo, es administrar lo que ya está, debés hacerlo distinto, con nuevas ideas, salir, no quedarse, armar nuevas situaciones con el cliente, hablarles, llamarlo, etc.”, por el contrario a la permanencia.

Alonso recorrió lo que denominó Tips para actuar ante la crisis:

• Sondear objetivamente

• Actuar con rapidez

• Reforzar posicionamiento

• Clarificar valores

• Co-crear con el cliente

• Formar alianzas estratégicas

• Fortalecerse como especialistas

• Fidelizar los clientes regulares

• Captar clientes referidos (crear comunidades)

• Ofrecer productos y servicios a la carta.

• Tenemos que ser únicos.

• Negociar con proveedores

• Negociar con el personal

• Buscar huecos del mercado

• Reforzar la presencia

• Añadir valores diferenciales

• Maquillar los precios

• Asegurar la gestión de cobranza

• Transparencia radical del negocio

• Diversificarse, pero no dispersarse

• Mantener una visión bien enfocada.