Hacer exitosas las ventas

El milagro de la comercialización, que no es tal. Conocimiento, solución y la continuidad después de concretarla.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La venta suele tomarse a la ligera, dando por sentado que cualquiera puede hacerlo, naturalmente, sin más. Claro, vender una Coca bien fresca en el desierto no requiere demasiado esfuerzo. Pero hay vendedores capaces de comerciar un arenero en ese mismo lugar. ¿Qué hace la diferencia? ¿Todo es vendible? ¿Todos lo pueden hacer? ¿Se aprende o es innato?

Como en todas las actividades de la vida se irán conjugando varios aspectos naturales y/o aprendidos para hacer ventas efectivas. Todo debe comenzar con el conocimiento de aquello que vamos a vender, tienen que hacerse preguntas sobre ello y llegar a respuestas. ¿Qué es? ¿Qué utilidad tiene? ¿Qué significa para el cliente su adquisición?

Volvemos a recordar: hay que conocer el mercado, identificar los clientes, y así poder determinar de antemano las necesidades que se pueden satisfacer con aquello que comercializamos.

Un tercer momento de la venta es establecer el contacto con el cliente. Recordemos que la primera impresión cuenta, y allí se venderán dos cuestiones fundantes que son, en primera instancia, la idea de la entrevista (aún no el producto) y al mismo vendedor como una persona experta y eficiente en su trabajo.

Ya pasamos a valorar las necesidades de los clientes, las que deben conocerse, pero que debieran ser expresadas por ellos mismos. Por ello hay que conocer sus problemas. Estos son propios a la experiencia de compra, raramente se venda un ramo de flores, sino que siempre existirá un por qué detrás de esa necesidad por regalar ese ramo, ese día, y a una persona determinada. Si el potencial vendedor se interesa de verdad por el cliente, podrá saber qué es lo que realmente quiere comprar.

Determinada la necesidad fehacientemente, se podrá guiar al cliente en un paso a paso hasta que pueda entender que el producto presentado puede satisfacer la exigencia que subyace en él, es decir, las bondades o beneficios que aquello que comercializamos le significará.

Queda cerrar la venta, no siempre fácil. Por ello se irán gestionando aquellas objeciones que presente, ayudándolos a decidir sobre la base de todos los puntos anteriores.

Concretada la venta, parece que todo ha terminado. Sin embargo no es así, debemos continuar nuestro vínculo con el cliente, porque puede convertirse en un agente multiplicador, en alguien que nos ayude a crecer, a conseguir más ventas, al mismo cliente o a aquellos a los que de nuestras referencias.