Comercialización

¿Cómo aumentar las ventas?

 

Se termina el año y ves la necesidad de consolidar el cierre de ejercicio para iniciar el 2017 más distendido. No es sanata, ni tampoco la verdad develada (sino viviríamos en un mundo de meros éxitos), pero sí, hay tendencias que son claras.
Todos queremos vender más, es el deseo/necesidad del emprendedor. Para analizar, no olvides tu posición, tu participación en un mercado global (todos participamos de un sistema mundial económico), de las cuestiones estacionarias... aprender a leer en contexto. Siempre estamos vendiendo, hasta la imagen en redes sociales, siempre intentando satisfacer una demanda en alguien que necesita.
Obviamente, no toda receta es aplicable, pero que hay formas, las hay... y vos las podés aplicar en tu actividad.
Hemos insistido con la comunicación, y todos sabemos que no hay nada mejor que el contacto directo; un buen vendedor lo sabe. Al cliente le gusta sentirse atendido, que sin invadir sus espacios, sepa que hay alguien a su disposición. El contacto personal es clave, "conecta" a las partes donde el vendedor deberá asesorar la labor de compra, ofrecer alternativas, darle la importancia. Algo "de manual" (que se olvida con frecuencia), una sonrisa o la amabilidad, son herramientas simples y muy poderosas; hay estudios científicos que dan cuenta de ello (cortesía, simpatía y competencia hacen mejores vendedores).
Ya más difícil (y allí entra en juego la formación/capacitación) es aprender a leer la comunicación kinestésica, o más fácil, aprender a leer el cuerpo, los mensajes que de él se emiten, sean miradas, tonos de voz, movimientos de manos... todo lo gestual que contribuye a interpretar la des/aprobación de nuestros interlocutores.
Se trata de desarrollar nuestra empatía, nuestra posibilidad de ponernos en lugar del otro, y así favorecer el proceso de compra venta. No olvides mantener contacto visual con tu cliente, es más que importante. Mostrá tus manos, no cruces tus brazos, ofrece señales de apertura y confianza.
Cada uno de nosotros puede dar lo que se conoce como el toque personal, no se aprende ni transmite, es tuyo, descubrilo y aplicalo. Es determinante en tu poder de convencimiento. Pero no olvides, debés conocer muy bien lo que estás vendiendo, aún en sus aspectos negativos para poder comparar y/u ofrecer alternativas.

 

Está lleno de historias de ventas milagrosas y de otros tantos desastres. Más allá de lo fantástico del producto/servicio que vayas a comercializar, la comunicación entre las partes sigue siendo basal. En ello, la percepción marca el ritmo, si no contás con la habilidad de recoger los primeros datos relevantes de tus clientes, se dificultarán las acciones para sondear sus demandas.
Y volvemos a empezar, de aquella primera interacción, apenas el 7% corresponderá al discurso estructurado ("quiero tal cosa"), el 38% deberá percibirse a través de la decodificación de su voz, y un 55% restante será lo gestual.
De la misma manera debemos considerar el proceso inverso, es decir comunicar a nuestros clientes desde todos los niveles, haciéndole percibir desde todos los sentidos. Será esencial interpretar para adecuar nuestro mensaje a sus requerimientos, ver su vestimenta, cómo se siente, el contexto en el que se mueve, tener una escucha atenta, prestar atención a la conversación, ver qué lo motiva. La mala, es que tampoco hay manual.
Pero si no se pregunta, no se sabe, por lo que la indagación es parte del mismo proceso. Sin embargo, recordemos que debe sentirse cómodo, por lo que los expertos recurren a una regla de oro: una conversación de ventas debe corresponder a un 80% de parte del cliente. Por lo que las intervenciones del vendedor deben acompañar la interacción, haciendo preguntas que estimulen la compra.
Y como pasa en la vida, la flexibilidad para adaptarse a distintos escenarios y circunstancias (y clientes, o necesidades) es necesaria. ¿Cómo utilizarlo en ventas? Si nuestro potencial cliente se siente a gusto, se abrirá a opiniones y sugerencias. Por eso es que no hay fórmulas, porque cada venta es única. Esa flexibilidad debe forjar vendedores que tengan múltiples formas para abordar y entablar contacto con las personas, y allí necesitás a la percepción y a la indagación.
Uno de los consejos que suelen darse es evitar establecer estereotipos de clientes, son todos distintos, y hasta el mismo cliente, se puede comportar de formas diferentes. Siempre se trata de una nueva venta, por lo tanto, de reiniciar el proceso.