De conocer a vender

 

 

Enero nos permitió reconocer la importancia de conocer a nuestros clientes para poder actuar en consecuencia. Ahora debemos entender cómo ir hacia la acción, lo que podríamos comprender como la base de nuestra estrategia de comercialización, para lo cual necesitamos delimitar elementos clave.

- Cliente ya lo hablamos, conocer su sexo, edad, preferencias y gustos, ocupación, estudios, niveles de ingreso, decisión de compra, etc.

- Producto: reconocer las ventajas de lo que estamos ofreciendo, conocer con claridad a quién le sirve, para qué lo puede usar, cómo, cuándo, y poder compararlo con la competencia.

- Competencia: fundamental determinar cuál es, quién, ubicación, conocer qué y cómo ofrece sus productos, cuáles son sus clientes, las ventajas y precios que maneja.

 

Cuanto más sepamos, más posibilidades de acertar en las elecciones, como también mayor será la variedad que podamos ofrecer a nuestra clientela. Lo más fácil y usado en marketing es la estrategia de las 4 P´s (producto, plaza/distribución, precio y promoción). Dividiendo la estrategia es esos conceptos, podrás avanzar mucho mejor:

 

Producto: es lo que estamos ofreciendo a los posibles clientes, pudiendo elegir estrategias basadas en cuestiones como:

• Ampliar nuestra línea de productos, a lo que tenemos agregar otros más específicos (si conocés al cliente, podés reconocer soluciones a ofrecerles)

• Si está en tus posibilidades, podrías agregar nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. Si fueran productos estándares, se tratará de agregar otros.

• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo, o lo que puedas mejorar desde tu perspectiva.

• Lanzar una nueva línea de producto, lo que podés reconocer como venta cruzada; a lo que ya tenés, pinturería por ejemplo, ofrecer accesorios de diseño que sirven para completar las necesidades del mismo segmento de mercado.

• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de menor poder adquisitivo.

• Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden mayor comodidad o satisfacción, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, asesoría en la compra.

 

Precio: es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores, teniendo en cuenta el que precio siempre es subjetivo, más vinculado a cuestiones psicológicas que al producto/servicio en sí (un reloj da la hora, sin embargo entre un Casi y un Rolex hay un mundo de diferencia perceptiva).

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de novedad o para crear una sensación de calidad.

• Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. Puede ir acompañada con la estrategia del producto mencionada: agregar algo nuevo.

• Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

• Hacer promociones por temporada, reduciendo los precios del producto por un tiempo limitado.

• Hacer promociones tipo 2 x 1 ó en la compra de tu producto reciben algún incentivo de más.

• Ofrecer cupones o vales de descuentos.

• Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

• Intercambios de productos por servicios u otros productos que requiera tu empresa, como publicidad.

• Precios especiales para clientes distinguidos.

 

Plaza o distribución: basada en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos, para lo cual recordarás la importancia de conocer al cliente.

• Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.

• Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (distribución intensiva).

• Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (distribución selectiva).

• Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (distribución exclusiva).

• Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.

• Señalizar las vías de acceso a tu negocio (de ser posible).

• Tener siempre disponible un Mapa de tu ubicación impreso y en tu web.

• Establecer Alianzas Estrategias con otros negocios para colocar tus productos en sus tiendas físicas o virtuales.

 

Promoción: se trata de comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:

• Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. NUNCA dejar de mostrarnos, tenemos que estar en la mente de nuestros clientes. 

• Crear boletines tradicionales o electrónicos.

• Participar en ferias, actividades o eventos.

• Crear puestos de degustación o exposición.

• Patrocinar a alguna institución o a alguna otra empresa.

• Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.

• Crear carteles, volantes, presentaciones, folletos o calendarios publicitarios.

• Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

• Encontrar medios creativos de publicitarse, como Marketing de Guerrilla.

• Enviar correo directo o volante por zonas específicas.

• Encartes en revistas o periódicos especializados, líneas aéreas o de autobuses.